Uniwersalna metoda angażowania ludzi do czegokolwiek

W dzisiejszym wpisie zaprezentuję Wam pewien sposób myślenia dotyczący angażowania ludzi do różnych działań: począwszy od wyjścia na łyżwy z przyjaciółmi, przez sprzedaż produktów, aż po zamianę społeczną.

 

Tę uniwersalną, tytułową metodę angażowania ludzi do czegokolwiek można w skrócie ująć w zadaniu:

Zacznij od najbliższych.

 

W wpisie Co to znaczy być przedsiębiorczym… przedstawiłem Wam dwie skrajne postawy: człowieka, który jest mega przed-się-biorczy i człowieka, który jest maksymalnie negatywnie nastawiony. Skoro są to postawy skrajne, zapewne większość ludzi znajdzie się gdzieś między nimi, co bardzo ładnie można zobrazować takim wykresem rozkładu normalnego:

Większość postaw, cech psychologicznych i cech fizycznych ludzi rozkłada się normalnie, co w skrócie oznacza, że najwięcej jest osób przejawiających średnie nasilenie danej postawy lub cechy, natomiast tych skrajnych jest najmniej (co ciekawe nie dotyczy to np. wynagrodzenia, które nie rozkłada się normalnie: jest bardzo dużo ludzi, którzy zarabiają mało i bardzo mało ludzi, którzy zarabiają dużo, dlatego podawanie średniej wynagrodzeń jest moim zdaniem niemiarodajne i może powodować niepotrzebne frustracje, ponieważ zdecydowana większość osób zarabia poniżej średniej – w takim przypadku lepiej podawać medianę, czyli wartość poniżej której i powyżej której i poniżej której znajduje się po 50% osób).

  •  

    Jeśli chcesz wiedzieć jeszcze więcej o skutecznym działaniu, zapraszam do zapoznania się z moim podręcznikiem: Jak Uczyć Skuteczności.

    Jest to podręcznik osobistej skuteczności, z wiedzą, którą powinniśmy poznać jeszcze w szkole.

    ZOBACZ PODRĘCZNIK

     

 

Dla naszego przykładu możemy jednak przyjąć, że nasz rozkład będzie wyglądał następująco:

Co to oznacza? Że większość osób nie jest zainteresowana aktywnością i raczej będzie przejawiać postawy negatywne. Podobnie, gdy wprowadzasz na rynek nowy produkt lub chcesz urządzić przyjęcie dla przyjaciół, z którymi dawno się nie widziałeś (np. dla klasy ze szkoły średniej). Na początku raczej większość nie będzie zainteresowana lub będzie przejawiać słabe zainteresowanie.

 

Co wiec powinnyśmy zrobić? Od kogo zacząć „przekonywanie” innych? Czy od tych najbardziej anty? Czy od tych już w pewnym stopniu przekonanych?

 

Bardzo często mamy tendencję do rozpoczęcia działań angażujących (tutaj szeroko nazwałem to „przekonywaniem” i oczywiście będą to inne działania kiedy mówimy o działaniu społecznym i inne kiedy mówimy o marketingu) od osób przejawiających najbardziej negatywne postawy: oponentów i malkontentów. Czasami też od szerokiego ogółu. I co zazwyczaj się okazuje: że takie działania nie są skuteczne, a nawet jeśli są skuteczne to są bardzo mało efektywne.

 

Od kogo więc powinniśmy zaczynać angażowanie innych?

Powinniśmy zaczynać angażowanie od tych już trochę przekonanych. Od tych, których mamy najbliżej siebie i to zarówno w sensie mentalnym, jak i komunikacyjnym. Od tych, do których najłatwiej nam dotrzeć.

 

 

Dlaczego tak jest?

Ponieważ tak jest łatwiej, efektywniej i taniej. Ci których przekonamy jako pierwszych będą następnie świadomymi, czy nieświadomymi ambasadorami tego, do czego chcemy przekonywać (jeśli kupiłeś frytki w McDOnaldzie i idziesz z nimi przez miasto, to czy tego chcesz, czy nie, reklamujesz McDonalda, a jak Kasia się dowie, że Iza też będzie na tej imprezie, to prawdopodobnie też będzie chciała bardziej iść, chyba, że nie jej nie lubi, ale jeśli ma do niej stosunek neutralny lub lepszy, to informacja o tym, że idzie zadziała właśnie w taki sposób, jest to tzw. społeczny dowód słuszności, Cialdini, 1996).

 

Z czasem nasz wykres będzie wyglądał tak:

Bardzo ciekawie opowiada o tym Simon Sinek (2009). W swoim wystąpieniu opisuje on zjawisko, o którym tutaj mówimy na przykładzie historii funkcjonowania na rynku telefonów. Początkowo jest trudno namówić ludzi i tylko nieliczni decydują się na taką nowinkę jak telefon (są z prawej strony wykresu, postawa najbardziej na tak), po jakimś czasie użytkowników telefonów jest coraz więcej, aż wreszcie wszyscy dają się namówić, no może za wyjątkiem tych z samej lewej strony wykresu, którzy „kupują telefon z klawiaturą, tylko dlatego, że nikt już nie sprzedaje telefonów z tarczą”.

 

 

Przykłady i konkrety

Omówmy to zjawisko na przykładach z konkretnymi poradami:

1. Organizujesz wyjście na łyżwy dla znajomych

Zła strategia:

Piszesz na czasie grupowym, że chcesz iść na łyżwy i proponujesz np. poniedziałek godz. 19:00. Kto chętny? Ktoś odpisuje, że może, ktoś inny, że ma wtedy egzamin, inny musi odebrać dziecko z przedszkola, ktoś może pójdzie, ale nie wie, ktoś pisze, że sprzeda Renault Megane (naprawdę kiedyś miałem taką sytuację), na czacie zaczynają się jakieś żarty, dowcipy, ktoś kto dołącza już nie wie o co chodzi, Ty też nie wiesz o co chodzi, nie wiadomo, kto chce iść na te łyżwy, a kto nie. Już Ci się nie chce nic organizować.

Dobra strategia:

Dzwonisz do najbliższego kolegi z paczki i do najbliższej koleżanki. Ustalasz, że poniedziałek godz. 19:00 wam pasuje (czyli Tobie oraz koleżance i koledze). Wasza trójka na pewno będzie. Dajecie znać innym informując, że wy na pewno będziecie. Na łyżwach jest w końcu 10 osób z waszej 15 osobowej paczki.

 

2. Wprowadzasz na rynek nowy produkt

Zła strategia:

Zatrudnisz profesjonalną firmę marketingową. Wykupujesz reklamę w ogólnopolskich mediach. Wykupujesz bilbordy. Reklamujesz się tam, gdzie najwięcej sprzedaje Twoja konkurencja. Trochę ludzi kupuje Twój produkt.

Dobra strategia:

Wysyłasz informację o nowym produkcie do stałych klientów. Dzwonisz do hurtowni, która zawsze od Ciebie kupuje. Wykupujesz reklamę do osób które lubią Twój fanpage. Dużo ludzi kupuje Twój produkt i wiesz, że nadaje się do wprowadzenia na szerszy rynek (a nawet jak nie kupuje, to wydałeś mniej pieniędzy na reklamę i już wiesz, że produkt jest słaby i nie nadaje się do wprowadzenia na szeroki rynek).

 

3. Chcesz zaprosić sąsiadów do wspólnego dbania o zieleń za blokiem (mała zmiana społeczna)

Zła strategia:

Wywieszasz transparenty z napisem: dbaj o zieleń. Krzyczysz na dzieci, które grają tam w piłkę. Piszesz pismo do urzędu gminy.

Dobra strategia:

Umawiasz się z jednym sąsiadem, że wspólnie posadzicie tam kwiatki. Na wspólne sadzenie kwiatków zapraszacie jeszcze jedną sąsiadkę. Sąsiadka bierze przyjaciółkę. W tym wszystkim pomagają dzieci, które wcześniej grały tutaj w piłkę (już nie będą tutaj grać, bo szkoda zepsuć takie ładne kwiatki, które się wspólnie sadziło – pójdą na boisko). Na zakończenie robicie wspólnego grilla.

 

4. Chcesz wprowadzić do szkoły nowy przedmiot: skuteczne działanie (duża zmiana społeczna)

Zła strategia:

Robisz ogólnopolską kampanię informacyjną. Wysyłasz pisma do szkół. Wysyłasz oficjalne pisma do Ministerstwa.

Dobra strategia:

Piszesz profesjonalnego bloga o skutecznym działaniu. Konsekwentnie budujesz markę profesjonalisty w temacie. Konsultujesz pomysł z dyrektorami szkół. Znajdujesz sprzymierzeńców wśród dziennikarzy, organizacji pozarządowych, specjalistów edukacyjnych. Umawiasz się na spotkania z doradcami Ministra. Umawiasz się na spotkanie z Ministrem.

 

Oczywiście przedstawione tutaj przykłady nieco upraszczają rzeczywistość, ale prezentuje je tutaj, żeby pokazać Wam, że w robieniu czegokolwiek (a już na pewno rzeczy dużych) ważna jest pewna krokowość. Nie zaangażujemy od razu wszystkich, ale powoli małymi krokami, możemy przekonać do naszej sprawy coraz więcej ludzi. Pamiętajcie też, że ludzie lubią być dobrze traktowani, szanowani i doceniani. Takie podejście buduje indywidualne relacje. Twoje relacje z drugą osobą, a nie relację z jakimś ogółem, czy nieosobową grupą. Ważne jest również to, że takie podejście urealnia nasze zamiary, bo przyznacie, że łatwiej przekonać do czegoś jedną osobę, niż 10. Jak już przekonasz jedną osobę łatwiej będzie Ci przekonać drugą, i trzecią, itp. i zanim się obejrzysz przekonasz 10 (a na początku myślałeś/aś, że to trudne).

O takim powiększaniu swojego kręgu wpływu metodą małych kroków pisałem również tutaj.

 

Na zakończenie jeszcze jedna istotna refleksja wynikająca z właściwości rozkładu normalnego. Warto pamiętać, że zawsze jeśli coś robisz znajdą się wokół Ciebie tacy, który będą Cię popierać, chwalić i kupią wszystko, co będziesz im sprzedać (prawa strona wykresu), ale też zawsze będą tacy, którzy będą Cię krytykować, hejtować (nawet jak będziesz dawał coś naprawdę wartościowego za darmo – przypomnij sobie wtedy, że Matkę Teresę z Kalkuty też hejtowano) i nigdy nic od Ciebie nie kupią (lewa strona wykresu). W związku z tym nie ma co się przejmować osobami, które są z lewej strony wykresu, ale maksymalnie koncentrować się na tych które są z prawej i od nich rozpocząć swoje zaangażowanie i „przesuwać” je w lewo.

 

Jak się Wam podoba takie podejście? Zapraszam do podzielenia się uwagami i komentarzami.

 

Bibliografia:

Cialdini R. (1996). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Sinek S. (2009). Jak wielcy przywódcy inspirują do działania. TED. https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=pl [dostęp: 2018-01-29]

 

Pobierz Darmowy E-book

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *