Ściema bezmyślnej wizualizacji

Pewnie wiele razy słyszeliście o tym, że swoje cele trzeba sobie wizualizować, czyli wyobrażać je sobie w szczegółach, tak, żebyśmy mogli doświadczyć jak dobrze będziemy się czuć kiedy to już osiągniemy. I jeśli chcesz się poczuć dobrze to zapraszam do wizualizowania, ale jak chcesz to naprawdę osiągnąć, to lepiej tego nie rób.

 

Wyobraźnia a zachowanie

Wiadomo, że wyobraźnia może wpływać na nasz nastrój oraz zachowanie. John Carroll z Uniwersytetu Carnegie Mellon w Pittsburgh (tego samego, który ukończył noblista John Nash, bohater filmu Piękny Umysł, choć później bardziej związany był z Uniwersytetem Princeton) w swoich badaniach prosił osoby badane o wyobrażenie sobie różnych sytuacji, np. polityka wygrywającego wybory. Jak się okazało osoby wyobrażające sobie wygraną danego polityka szacowały prawdopodobieństwo jego zwycięstwo w zbliżających się wyborach na wyższe niż prawdopodobieństwo wygranej kontrkandydata. Zdaniem badacza wyobrażenie sobie jakiegoś zdarzenia czyni je bardziej dostępnym poznawczo, a zatem subiektywne prawdopodobieństwo jego wystąpienia wzrasta.

Lien Pham i Shelley Taylor z UCLA zauważyły, że wzrost postrzeganego prawdopodobieństwa wystąpienia jakiegoś zdarzenia może zwiększać gotowość do działania w jego kierunku. Wyobraźnia może mieć wpływ nie tylko na postrzegane prawdopodobieństwo jakiegoś zdarzenia, ale może zwiększać częstość wyobrażonego zachowania.

Oczywiście wiedza na temat związku wyobraźni z zachowaniem znalazła swoje praktyczne zastosowanie w marketingu. Wytrawny orator wie, że do umysłów słuchaczy najlepiej przemówić poprzez nakłonienie ich do wyobrażenia sobie czegoś, co sprawny specjalista marketingowy wykorzysta w planowaniu strategii marketingowej. Larry Gregory, Robert Cialdini (ten sam od znanej książki Wywieranie wpływu na ludzi) oraz Kathleen Carpenter przeprowadzili bardzo ciekawy eksperyment, w którym sprzedawali kablówkę w dwóch losowo dobranych grupach domów w jednym z amerykańskich miast. W jednej grupie eksperymentator używał standardowych technik sprzedaży, polegającej na zachwalaniu produktu i korzyści polegających z jego zakupu. W drugiej zaś prosił osoby badane o wyobrażenie sobie sytuacji, w której już są posiadaczami pakietu dodatkowych kanałów i siedzą wygodnie w fotelu przed telewizorem. Po jakimś czasie po wizycie pierwszego eksperymentatora osoby z obydwu grup odwiedzał inny asystent badaczy i nie wiedząc, do której z grup należy dany badany proponował im nieodpłatne wypożyczenie dekodera telewizyjnego. 41,5% osób z grupy kontrolnej wypożyczyło dekoder podczas, gdy w grupie eksperymentalnej uczyniło to 66,8 % osób. Co więcej ostatecznie na zakup zdecydowało się 19,5% osób z grupy kontrolnej i 47,4% z eksperymentalnej.

 

Wyobrażanie sobie nie zawsze jednak w oczywisty sposób wpływa na zachowanie. Dariusz Doliński w swojej książce Psychologiczne Mechanizmy Reklamy opisuje badanie Petii Petrovy i Roberta Cialdiniego, w którym udowodnili oni, że w sytuacji utrudniającej powstanie wyobrażenia (rozmazane zdjęcie) osoby mają trudności z wyobrażeniem sobie siebie w danej sytuacji. Doliński zauważa, że dla wielu osób taką przeszkodą utrudniającą wyobrażenie sobie siebie w danej sytuacji może być przekonanie o posiadaniu niewystarczającej kwoty pieniędzy. Może to wpływać na trudności związane z wyobrażaniem sobie upragnionych celów, a w związku z tym postrzegane są one jako trudniejsze do osiągnięcia! Co wcale nie będzie działać na nas zachęcająco.

  •  

    Jeśli chcesz wiedzieć jeszcze więcej o skutecznym działaniu, zapraszam do zapoznania się z moim podręcznikiem: Jak Uczyć Skuteczności.

    Jest to podręcznik osobistej skuteczności, z wiedzą, którą powinniśmy poznać jeszcze w szkole.

    ZOBACZ PODRĘCZNIK

     

Amos Tversky i Daniel Kahneman już wcześniej zauważyli, że w sytuacji podejmowania decyzji, oceny, czy planowania pod uwagę bierzmy te informacje, które są nam najbardziej dostępne, tj. o których często myślimy lub które mamy akurat „pod ręką”. Zjawisko to nazwane zostało: heurystyka dostępności. Wiesław Łukaszewski zauważa, że za powiększanie dostępności jakiejś treści może odpowiadać właśnie fantazjowanie na dany temat.

 

Dygresja – Nobel dla psychologów

Jako ciekawostkę warto wiedzieć o tym, że Kahneman jest (prawie) jedynym psychologiem, który otrzymał Nagrodę Nobla. Dostał ją w roku 2002 za swój wkład w badania nad zastosowaniem psychologii w ekonomii, a zwłaszcza za prace nad procesami podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Prawdopodobnie otrzymałby ją wraz z Amosem Tverskim, ale ten zmarł w roku 1996. Napisałem wcześniej, że Kahneman był prawie jedynym psychologiem, który otrzymał Nobla, ponieważ wykształcenie psychologiczne ma również laureat z 2014 roku Edvard Moser, jednak ten przez większość swojego życia zajmował się bardziej neurobiologią i również za prace w tej dziedzinie otrzymał nagrodę. Konkretnie to otrzymał ją w dziedzinie medycyny za prace nad „mózgowym GPS”, czyli komórkami nerwowymi odpowiedzialnymi za lokalizację w przestrzeni. Jeden z laureatów nagrody w dziedzinie ekonomii w roku 2013 Robert Shiller również nieco związany jest z psychologią i to nie tylko dlatego, że jego żona jest psychologiem, ale z tego powodu, że swoje badania prowadzi w dziedzinie ekonomii behawioralnej (czyż w ogóle cała ekonomia nie jest nauką behawioralną, wszak to nauka o zachowaniu), a nagrodę otrzymał za „empiryczną analizę cen aktywów”, w której zauważył, że giełdowi inwestorzy nie zawsze zachowują się racjonalnie, a raczej rządzą nimi „Zwierzęce Instynkty” (to tytuł książki, której jest współautorem). Noblista z 2017 Richard Thaler również dostał nagrodę za badania w obszarze ekonomii behawioralnej, jak to określił komitet noblowski: „budowanie mostów pomiędzy ekonomiczną a psychologiczną analizą podejmowania indywidulanych decyzji”, choć sam Thaler również jest ekonomistą.

Koniec przydługiej dygresji

 

Stymulacja mentalna

Inną ciekawą grupę badań nad procesami wyobrażeniowymi stanowią badania nad tzw. stymulacją mentalną (mental simulation), czyli jakby treningiem danej czynności wykonywanym tylko w wyobraźni, wizualizowaniem tej czynności. Wspomniany już wcześniej Łukaszewski wyjaśnia, na czym polega taka mentalna stymulacja na przykładzie aktora Dustina Hoffmana, który przygotowuje się do odgrywania roli w wyobraźni oraz golfisty Jacka Nicklauss, który przed uderzeniem wyobraża sobie drogę piłeczki do dołka.

Wspomniane już wcześniej panie Pham i Taylor stwierdziły eksperymentalnie, że wyobrażanie sobie przebiegu jakiejś czynności (process stimulation) zwiększa skuteczność wykonania bardziej niż tylko wyobrażanie sobie wyniku tej czynności (outcome stimulation). W swoim eksperymencie prosiły jedną grupę studentów o wyobrażanie sobie siebie uczących się, drugą o wyobrażenie sobie zdobycia dobrych ocen, a trzecią o wyobrażenie sobie i jednego i drugiego. Zmienną zależną w eksperymencie były różne miary zachowania, np. czas rzeczywiście spędzony nad książkami oraz wynik egzaminu. Badanie pokazało, że generalnie wyobrażanie sobie samego przebiegu działania jaki i wyobrażanie sobie przebiegu i wyniku poprawia skuteczność, natomiast nie poprawia go wyobrażanie sobie tylko uzyskania dobrej oceny na egzaminie. A wiec wizualizacja sukcesu wcale nas do niego nie przybliża. W tym samym badaniu wykazano również, że wyobrażanie sobie przebiegu zachowania pozwala na lepszą kontrolę emocjonalną objawiającą się niższym niepokojem.

 

Zdaniem autorek stymulacja mentalna polepsza wykonywanie zadań nakierowanych na cel z trzech powodów:

  1. Po pierwsze wyobrażanie sobie czegoś zwiększa postrzegane prawdopodobieństwo wystąpienia danej sytuacji (co zostało opisane już w powyższych akapitach.
  2. Po drugie stymulacja może dostarczyć informacji o przyszłych zdarzeniach, ich kolejności, wzajemnych związkach, itp., a w związku z tym dostarcza elementarnej informacji do planowania (jak ludzie planują opisali: Miller, Galanter i Pribram, 1960).
  3. Po trzecie stymulacja wywołuje i wzmacnia reakcje emocjonalne, co związane jest z procesami motywacyjnymi.

 

Wisław Łukaszewski i Magdalena Marszał-Wiśniewska w swojej książce „Wytrwałość w działaniu” zauważyli, że podobne rezultaty może przynieść wyobrażanie sobie swoich cech, np. kiedy osoba wyobraża sobie siebie jako wytrwałą, rzeczywiście zachowuje się jak osoba wytrwała, co przejawia się tym, ze na powierzone zadanie poświęca więcej czasu. Autorzy zauważają jednak, że na skuteczność symulacji mentalnej mają wpływ również inne czynniki, jak np. trudność zadania, czy jego znajomość, co jeszcze nie do końca zostało zbadane.

 

Nadmierna koncentracja na marzeniach

Badania kolejnych dwóch kobiet – badaczy: Gabriele Oettingen i Doris Mayer pokazują, że nadmierna koncentracja na swoich marzeniach, bez brania pod uwagę realistycznych oczekiwań, prowadzi do mniejszej liczby sukcesów zawodowych, gorszego powrotu do zdrowia oraz zawiązywania romantycznych relacji, a profesor Ewa Trzebińska na łamach Charakterów tego typu postawę nadmiernej koncentracji na swoich marzeniach komentuje jakże trafnymi słowami:

„Marzyciele czują i zachowują się tak, jak gdyby zdobyli już to, na czym im zależy. I dlatego nie starają się zbyt mocno, aby zdarzyło się to naprawdę” (s. 30).

Gabriele Oettingen w innej swojej publikacji stwierdziła, że w celu zwiększenia prawdopodobieństwa realizacji marzeń warto skonfrontować je wyobrażeniowo z rzeczywistością, czyli ocenić je pod kątem ich realistyczności. Tego typu sposób myślenia autorka nazywa konfrontowaniem mentalnym (mental contrasting). Technika ta polepsza skuteczność działania m.in. w nauce szkolnej (Gollwitzer i in., 2011), w negocjacjach (Kirk, Oettingen i Gollwitzer, 2011), a nawet w radzeniu sobie w cukrzycy (Adriaanse, De Ridder i Voorneman, 2013).

 

Co z tego wszystkiego wynika?

Wpis się nam zrobił trochę naukowy, dlatego już śpieszę z podsumowaniem, a mianowicie co z tego wszystkiego wynika:

1. Wizualizowania sobie swoich marzeń, jakby się je już osiągnęło generalnie nie sprzyja ich realizacji, bo samo w sobie wyobrażanie jest przyjemne i jakby nie potrzebujemy już tego osiągać, żeby czuć się przyjemnie

2. O wiele lepiej wyobrażać sobie czynności i konkretne działania, które mają nas doprowadzić do naszego celu, bo po pierwsze jest to pewnego rodzaju forma treningu, czyli przygotowania do rzeczywistego działania, a po drugie, w czasie takiego wyobrażania sobie mogą nam przyjść do głowy różne ciekawe pomysły i rozwiązania, które można wdrożyć w życie – w skrócie dzięki temu układamy sobie w głowie PLAN – a to jest mega ważne

 

Co o tym sądzicie? Zapraszam do podzielenia się refleksjami w komentarzach.

 

Bibliografia:

Adriaanse M.A., De Ridder D.T., Voorneman I (2013). Improving diabetes self-management by mental contrasting. Psychology & Health, Nr 28(1), styczeń, s. 1-12.

Carroll J.S. (1978). The effect of imagining an event on expectations for the event: An interpretation in terms of the availability heuristic. Journal of Experimental Social Psychology, Nr 14(1), styczeń, s. 88-96.

Doliński D. (2008). Psychologiczne mechanizmy reklamy. Sopot: GWP.

Gollwitzer A., Oettingen G., Kirby T.A., Duckworth A.L., Mayer D. (2011). Mental contrasting facilitates academic performance in school children. Motivation and Emotion, Nr 35(4), grudzień. s. 403-412.

Gregory W.L., Cialdini R.B., Carpenter  K.M. (1982). Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does imagining make it so? Journal of Personality and Social Psychology, Nr 43(1), s. 89-99.

Kirk D., Oettingen G., Gollwitzer P.M. (2011). Mental contrasting promotes integrative bargaining. International Journal of Conflict Management, Nr 22, s. 324-341.

Łukaszewski W. (2002). Wodze wyobraźni. Charaktery, Nr 12(71), grudzień, s. 26.

Łukaszewski W., Marszał-Wiśniewska M. (2006). Wytrwałość w działaniu. Gdańsk: GWP.

Miller A.M., Galanter E., Pribram K.H. (1980). Plany i struktury zachowania. Warszawa: PWN.

Oettingen G. (2000). Expectancy effects on behavior depend on self-regulatory thought.  Social Cognition, Nr 18(2), s. 101-129.

Oettingen G., Mayer D. (2002). The motivating function of thinking about the future: Expectations versus fantasies.  Journal of Personality and Social Psychology, Nr 83(5), listopad, s. 1198-1212.

Pham L.B., Taylor S.E. (1999). From thought to action: Effects of process – versus outcome-based mental simulations on performance. Personality and Social Psychology Bulletin, Nr 25(2), luty. s. 250-260.

Trzebińska E. (2002). Wymyślanie siebie. Charaktery, Nr 12(71), grudzień, s. 29-30.

 

Pobierz Darmowy E-book

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *