Wygrana – wygrana – jak to naprawdę jest z tą zasadą?

Spotkałem się ostatnio z opinią, że budowanie relacji na zasadzie wygrana – wygrana to utopia. Sytuacja, w której każda ze stron interakcji odnosi stuprocentową korzyść, to rzeczywiście rzadkość, ale czy to oznacza, że myślenie i działanie w duchu tej zasady to mrzonka? Przyjrzyjmy się tej sprawie.

 

Na czym polega wygrana – wygrana

Podejście do budowania interakcji na zasadzie wygrana – wygrana spopularyzował Stephen Covey w swojej bestsellerowej książce 7 Nawyków Skutecznego Działania (choć jest ono tak stare jak procesy ewolucyjne). Myślenie w kategoriach wygrana – wygrana to 4. z tytułowych 7 nawyków. W dużym skrócie i uproszczeniu autor zachęca nas do tego, żebyśmy do naszych interakcji z innymi podchodzili z myślą o tym, że obydwie (wszystkie) strony wyszły z interakcji jako wygrani, czyli z korzyścią dla siebie.

 

Dobrym przykładem może być tutaj polowanie na mamuta (choć jest to też przykład 6. Coveyowskiego nawyku, czyli Synergii). Czy próbowaliście kiedyś upolować mamuta samemu? Ja nie próbowałem, ale wiem, że raczej jest to nie możliwe. Robimy więc prostą rzecz, a mianowicie prosimy kolegów o pomoc. Ale oczywiście jak już zabijemy tego mamuta, to nie bierzemy całego mięsa dla siebie, no bo po pierwsze nie zjemy tak dużo mięsa (w czasach kiedy polowaliśmy na mamuty jeszcze nie wymyśliliśmy zamrażarek, ani nawet solenia mięsa), a po drugie jakbyśmy chcieli wziąć wszystko mięso to ci nasi koledzy, prawdopodobnie by się na nas zdenerwowali i w najlepszym przypadku następnym razem nie chcieliby z nami współpracować (w najgorszym moglibyśmy skończyć jak ten mamut). Tak więc najrozsądniejszą strategią jest mądre podzielnie się mięsem i kośćmi z mamuta, tak, żeby każdy z polujących wyszedł z tej interakcji z korzyścią. Oczywiście możemy się domyślać, że z czasem, kiedy zorganizowane korporacje przejęły rynek zabijania mamutów, rozpoczęła się między nimi rywalizacja, która mogła być jedną z przyczyn wyginięcia mamutów (choć badania wskazują, że główną przyczyną mogła być niska różnorodność genetyczna, powodująca większą podatność na warunki klimatyczne i choroby, zob. np. Rogers i Slatkin, 2017).

 

Musiało minąć dopiero kilkanaście tysięcy lat rozwoju cywilizacyjnego, kiedy ludzie zorientowali się, że może nie opłaca się jednak bezmyślnie zabijać wszystkich mamutów (oczywiście to tylko obraz nadmiernej eksploatacji, bo odnośnie mamutów to już za późno), tylko może bardziej opłacalne będzie wspólne dbanie o to co mamy i rozsądne korzystanie z tego z zyskiem dla wszystkich (w sytuacji idealnej).

  •  

    Jeśli chcesz wiedzieć jeszcze więcej o skutecznym działaniu, zapraszam do zapoznania się z moim podręcznikiem: Jak Uczyć Skuteczności.

    Jest to podręcznik osobistej skuteczności, z wiedzą, którą powinniśmy poznać jeszcze w szkole.

    ZOBACZ PODRĘCZNIK

     

 

Myślenie w kategoriach co się nam bardziej opłaca, a co mniej ciekawie opisywane jest przez teorię gier. Teoria gier to dział matematyki zajmujący się badaniem zachowań optymalnych, w sytuacji rozbieżności interesów. W samych początkach tej dziedziny (choć jakieś myśli i inspiracje pojawiały się wcześniej, za pierwszy kamień milowy możemy uważać artykuł Johna von Neumanna Zur Theorie der Gesellschaftsspiele opublikowany w roku 1928) zauważono, że gry możemy podzielić na:

1) takie, w których tylko jedna strona wygrywa (gry o sumie zerowej, czyli takie gry, gdzie zsumowanie macierzy wypłat da 0 – macierz wypłat to rozkład możliwych rezultatów gry w zależności od decyzji podjętych przez graczy, czyli ich strategii)

2) takie, w których więcej niż jedna strona (wszystkie strony) może wygrać (gry o sumie niezerowej)

 

Typowymi przykładami gier o sumie zerowej są wojny, pojedynki, kłótnie, oszukiwanie, czyli takie interakcje, w których jedna storna wyraźnie zyskuje, a druga wyraźnie traci. I nie jest możliwa sytuacja, że obydwie strony wygrają. Czy wyobrażacie sobie, że jakieś dwa królestwa prowadzą ze sobą wojnę i każde z nich wygra militarnie? (Jeśli już obydwie strony mogą wygrać, to nie na sposób militarny).

 

Typowymi przykładami gier o sumie niezerowej są handel, relacje przyjacielskie, wszelkie relacje wymiany. Tutaj obydwie strony mogą zyskać (ja Ci coś sprzedałem i mam pieniądze, a Ty masz super produkt, który spełnia Twoje oczekiwania). Oczywiście jedna więcej, druga mniej (również w zależności do strategii przyjętych przez graczy), ale przynajmniej teoretycznie możliwa jest sytuacja, w której obydwie strony wygrywają.

 

Dylemat więźnia

Oczywiście to, czy obydwie strony wygrywają zależy od tego, jakie decyzje podejmą gracze (jakie strategię wybiorą). Omówmy to na typowym i wielokrotnie cytowanym przykładzie tzw. dylematu więźnia.

 

Wyobraź sobie, że wspólnie z kolegą okradliście sklep (oczywiście wiem, że nikt z czytelników mojego bloga nie okrada sklepów, ale chcę, żebyście weszli w rolę, żeby poczuć ten dylemat), ale was złapano i jesteście przetrzymywani w oddzielnych celach. Na szczęście na moment przed waszym złapaniem mieliście chwile czasu i zdążyliście się umówić, że przy składaniu zeznań brniecie w zaparte, że to jednak nie wy okradliście ten sklep, ale ktoś inny.

 

Każdy z was może teraz przyjąć jedną z dwóch strategii:

1) Postępuję tak jak się umówiliśmy, czyli zeznaję, że to nie my

2) Postępuję wbrew temu jak się umówiliśmy (oszukuję kolegę), czyli twierdze, że to jego wina i on mnie zmusił, itp. i niech on w ogóle idzie siedzieć, a nie ja

 

Prokurator, który was przesłuchuje jest jednak przebiegły i wie, że się tak umówiliście. Każdemu wiec z Was proponuję deal: jeśli sypniesz kolegę wychodzisz na wolność a on idzie do więzienia na 5 lat, a jeśli nie to we dwóch traficie za kratki na 1 rok. Wiesz, że przed kolegę również został postawiony taki dylemat i najgorsze jest to, że w żaden sposób nie możesz się z nim skontaktować. Analizujesz więc swoją sytuację, biorąc pod uwagę następujące 4 scenariusze:

1) Każdy z Was milczy, a więc zachowuje się zgodnie z umową (nie oszukujecie, postępujecie tak jak się umówiliście)

2) Kolega zeznaje przeciwko Tobie, a Ty nie (kolega oszukuje, Ty nie)

3) Ty zeznajesz przeciwko koledze, a on nie (oszukujesz, kolega nie)

4) Obydwoje zeznajecie przeciwko sobie (oszukujecie)

 

Macierz wypłat w tej grze wygląda tak (czyli rezultaty dla was, w zależności od podjętych przez was decyzji decyzji):

Dylemat więźnia

 

Co w takim razie wybierasz? Sypiesz kolegę, czy nie?

 

Ok, nie musisz odpowiadać. Ale pozwól, że zadam Ci kolejne pytanie: wyobraź sobie, że jakimś dziwnym sposobem prokurator przypomniał sobie, że jeszcze ma akta kilku napadów na sklep (wie powiedział wam dokładnie ilu), w których nie odnaleziono sprawców i podejrzewa właśnie Was. Ale chce to zrobić w taki sposób, że będziecie zeznawać odnośnie każdego napadu oddzielnie, po czym, za każdym razem, będziecie dowiadywać się, co zeznała druga osoba. Rozumiecie tę grę? Teoria gier opisuje go jako iterowany (czyli powtarzany dylemat więźnia).

 

Wyobraźmy sobie sytuację, że przy pierwszym zeznaniu chciałeś się zachować fair i zgodnie z umową z kolegą nie zeznajesz. Okazuje się jednak, że on Cię wsypał. Jak więc zachowasz się przy drugim i kolejnych zeznaniach. Dalej będziesz trzymał się Waszej umowy?

 

Nie musisz odpowiadać na to pytanie. Możemy powiedzieć, że dylemat więźnia jest nieco ekstremalnym przykładem i też trudno nam sobie wyobrazić, że strategia największych korzyści dla obydwu stron, czyli nasza tytułowa wygrana – wygrana to rok więzienia dla każdego (można z ironią powiedzieć: tylko rok). Ale bardzo ciekawe jest to, że w pewnym oczywiście uproszczeniu iterowany dylemat więźnia znajduje zastosowanie w analizowaniu procesów globalnego handlu.

 

Globalna Gra Ekonomiczna

Mamy dwa kraje, które ze sobą handlują. Niech to będzie Brazylia i Polsk. Dla uproszczenia zajmiemy się tylko dwoma rodzajami produktów którym handlujemy. Polska eksportuje do Brazylii meble (w ogóle nie wiem czy wiecie, ale Polska jest dużym eksporterem mebli, tylko szkoda, że niestety nie pod naszymi markami, ale np. pod marką IKEI, co ciekawe IKEA otworzyła swój pierwszy sklep w Polsce w 1990, ale meble dla IKEI były produkowane w Polsce od czasów głębokiej komuny, a Polska jest, drugim po Chinach producentem mebli dla tego koncernu, Mazurkiewicz, 2012), a importuje oczywiście kawę. Nie znam dokładnych liczb obrazujących ten handel, ale dla naszego przykładu możemy przyjąć sobie, że więcej jest warta kawa importowana z Brazylii (przecież pewnie pijesz dużo kawy), niż meble tam sprzedawane (dla przykładu przyjąłem kwoty: 800 tys. i 1500 tys. USD). I teraz sedno naszego przykładu. Rządy Polski i Brazylii jako gracze mogą przyjąć każdą z dwóch strategii (oczywiście jest to uproszczenie):

1) Blokować wolny handel poprzez nakładanie ceł i innych regulacji, z myślą o wsparciu lokalnych producentów u siebie w kraju. Kiedy utrudnimy sprowadzanie produktów z innych krajów, zmobilizujmy tym samym naszych przedsiębiorców do większej aktywności. Niestety mogą na tym ucierpieć konsumenci, ponieważ, w wyniku mniejszej konkurencji ceny produktów mogą wzrosnąć, a jakość spaść.

2) Otwierać granicę poprzez nienakładanie ceł i innych regulacji. Opłaca się więc kupować za granicą. Rynek jest generalnie większy, konkurencja wzrasta, ceny mogą spadać, a jakość wzrastać. Skarżą się jednak lokalni producenci, ponieważ muszą się bardziej mobilizować.

 

I podobnie jak w poprzednim przykładzie możemy rozpisać sobie taką macierz wypłat.

Handel Brazyli z Polską

Jak widzicie macierz wypłat wygląda analogicznie jak w poprzednim przykładzie. Jeśli obydwie strony będą współpracować (a więc nie nakładać ceł), wtedy możliwe będą do osiągniecia maksymalne zyski obydwu stron. Natomiast, jeśli jedna ze stron zacznie zamykać granicę z myślą o większych zyskach dla siebie, wtedy nawet pomimo tego, że początkowo te zyski będzie miała większe, to jednak po jakimś czasie, druga strona też może zacząć zamykać granicę i wylądujemy w czerwonych polach naszej macierzy, gdzie zyski z handlu są najmniejsze z możliwych.

 

Wniosek:

Na krótką metę może nawet opłaca się nie współpracować (oszukiwać), ale w długofalowej perspektywie znacznie bardziej opłacalne jest budowanie współpracy.

 

Globalna Gra EkonomicznaPodany tutaj przykład pochodzi z kooperacyjnej gry Globalna Gra Ekonomiczna, którą stworzyłem dla Centrum Dobrego Wychowania. Gra ta wykorzystywana jest zarówno w szkoleniach i warsztatach z dorosłymi, jak i z młodzieżą do namacalnego obrazowania tego wszystkiego o czym jest niniejszy wpis. Grę możecie kupić w sklepie CDW.

 

Krótkofalowo, czy długofalowo?

I teraz pytanie retoryczne do Ciebie, czy chcesz budować swoje szeroko rozumiane interakcję (z najbliższymi, z przyjaciółmi, kolegami, sąsiadami, pracownikami, pracodawcą, klientami, wyborcami, itp.) w perspektywie krótkofalowej, czy długofalowej?

 

Dochodzimy więc do sedna sprawy: w naszym życiu większość relacji (szerzej: interakcji z innymi – oczywiście szeroko rozumianych) możemy opisać w kategorii gier o sumie niezerowej, czyli takich, w których wszystkie strony mogą zyskiwać (dla uroszczenia mówmy tutaj o sytuacjach interakcji dwóch graczy, ale można to oczywiście generalizować na interakcje z większą liczbą podmiotów).

 

Tylko, że my niestety czasami do takich interakcji podchodzimy z nastawieniem, że skoro ja coś chcę zyskać, to druga strona musi stracić, a jak druga strona coś zyska, to ja stracę (wygrana – przegrana).

Wygrana - Wygrana

 

W czytelni polecam Wam bardzo ciekawą książkę, w której Robert Wright zauważa (i używa argumentów zaczerpniętych z teorii ewolucji kulturowej), że o ile, kiedyś (w sensie rozwoju cywilizacyjnego) mieliśmy do czynienia z większą ilością gier o sumie zerowej, to teraz większe znaczenie mają gry o sumie niezerowej. W dużym uproszczeniu: kiedyś państwom bardziej opłacało się ze sobą walczyć, a teraz bardziej opłaca się handlować (choć niektórzy twierdzą, że to też forma wojny). Oczywiście jest to pewne uproszczenie, bo przecież można tak konstruować handel, a zwłaszcza międzynarodowy, blokować granice, robić legalne przekręty, itp. że handel w ogóle nie będzie miał znamion gry o sumie niezerowej, a zerowej i to takiej, w której macierz wypłat będzie znacząco faworyzowała silniejszego gracza (bo to wszak on, przez swoją większą siłę, ma większy wpływ na konstrukcję tej macierzy).

 

Wracając jednak do tematu. Generalnie na dłuższą metę:

1. O wiele korzystniej jest podchodzić do wszelkich naszych interakcji z myślą, że są to gry o sumie niezerowej, czyli takie, w których każdy może wyjść z korzyścią

2. Skoro większość naszych interakcji ma taki charakter, warto więc próbować dążyć do maksymalizacji zysków nie tylko swoich, ale także drugiej strony, np.

– jeśli coś sprzedajesz i chcesz dużo zarabiać, to dostarczaj klientom naprawdę dobre produkty zgodne z ich oczekiwaniami, a będą Ci dobrze płacić

– jeśli chcesz, żeby ludzie byli dla Ciebie mili, bądź dla nich miły

 

Pewnie u części z Was rodzi się pytanie. Czy w ogóle da się tak budować nasze interakcje? Czy to nie jednak nie jest tak, że to ta silniejsza strona interakcji będzie więcej zyskiwała (jeśli zastanawiacie się co to znaczy „silniejsza” pozwólcie, że zacytuje prowadzącego jednego ze szkoleń z negocjacji, w którym ostatnio uczestniczyłem: osoba silniejsza, to taka, która „ma jaja”. Początkowo myślałem, że to wstęp do jakiejś analogii związanej z handlem produktami rolnymi, po chwili jednak okazało się, że prowadzący w ten sposób określał osobę z wysokim poziomem testosteronu) i że nawet, kiedy jesteśmy w pozycji silniejszego i bardzo chcemy korzyści dla obydwu stron, to i tak nie jest to możliwe, bo przecież nie żyjemy w idealnym świcie.

 

No właśnie nie żyjemy w idealnym świcie i sami nie jesteśmy idealni. Gdybyśmy żyli w idealnym świecie, w którym moglibyśmy mieć wszystko co chcemy (to taki uproszczony obraz idealnego świata), wcale niekoniecznie pewne jest, czy wiedzielibyśmy czego chcemy, czyli gdzie, danej interakcji jest 100% tego, czego chcemy.

Wygrana - Wygrana

 

W pewnym jednak przybliżeniu możemy określić sytuację, w której nasze potrzeby i interesy będą zaspokojone w sposób wystarczający.

Wygrana - Wygrana

 

A poniżej tego punktu zarówno dla jednej, jak i dla drugiej strony znajdują się przestrzenie kompromisu.

Wygrana - Wygrana

 

Czasami podejście wygrana – wygrana (jako pozytywne) stawiane jest w opozycji do kompromisu (jako podejścia negatywnego), a więc nie powinniśmy szukać kompromisów, ale wygranych. To prawda. Jednak nie zawsze tak się da.

 

Moim zdaniem sposób myślenia wygrana – wygrana prowadzi nas do takiego podchodzenia do naszych interakcji, w których dążymy do maksymalizacji korzyści obydwu storn, ale tak naprawdę niezależnie od tego, czy jesteśmy jeszcze po stronie kompromisu, czy już po stronie wygrana – wygrana.

 

Tak więc, czasami osiągniecie w danej interakcji 100% sytuacji wygrana – wygrana lub nawet punktu wystarczającego  zaspokojenia potrzeb obydwu stron jest mało realne. A przecież my różnych interakcji codziennie mamy setki i to zarówno tych ważnych, jak i tych mniej ważnych. Tego wszystkiego czasami nie da się ogarnąć. Czy to jednak oznacza, że myślenie w kategoriach wygrana – wygrana to mrzonki? Moim zdaniem nie. Ten sposób myślenia jest bardzo pomocny, ponieważ wyznacza nam bardzo istotny kierunek myślenia: maksymalizacji korzyści wszystkich stron.

Wygrana - Wygrana

 

Wygrana – wygrana w praktyce

Mam jeszcze taką myśl. Każdy z nas chce być dobrze traktowany przez innych. Ale czy możemy wpływać na to, jak traktują nas inny bezpośrednio? Raczej nie. Możemy wpływać na innych pośrednio, a najlepiej jest robić to dobrze ich traktując. Ludzie generalnie są rewanżystami i reguła wzajemności ma podłoże wręcz biologiczne, a w związku z tym istnieje duże prawdopodobieństwo, że w długofalowej perspektywie się nam również odwdzięczą dobrym traktowaniem i dbaniem o nasze interesy. Z naszych rozważań możemy wyciągnąć kilka praktycznych refleksji:

1. Nawet jeśli idealna sytuacja wygrana – wygrana nie jest możliwa nie oznacza to, że nie warto dążyć do maksymalizacji korzyści wszystkich stron interakcji.

2. Podejście wygrana – wygrana to najlepsze podejście do budowania relacji z innymi w długofalowej perspektywie.

3. Kiedy jesteśmy w interakcji stroną silniejszą, mamy pokusę wykorzystania pozycji, ale to może odwrócić się przeciw nam:

– ponieważ układ sił może się zmienić (z szefa możesz stać się podwładnym)

– druga strona interakcji, pomimo, że jest słabsza i tak może mieć możliwość modyfikacji macierzy wypłat (zmiany zasad gry), a Ty nawet o tym nie wiesz (np. Twój pracownik poda Cię do sądu, kiedy go niesprawiedliwie potraktujesz)

– słabsza strona interakcji, w przypadku gorszego traktowania ma tendencje do oszukiwania (nie przestrzegania zasad gry) i jest to trudniej u niej wykryć (np. źle traktowany pracownik nie wykonuje dobrze swoich obowiązków)

4. Jeśli masz możliwość możesz podchodzić to swoich interakcji również zgodnie z zasadą opisaną przez Coveya: wygrana – wygrana albo nie robimy interesów. Jeśli nie uda się Wam znaleźć rozwiązania satysfakcjonującego obydwie strony (czyli poruszacie się po polu kompromisu), po prostu nie róbcie interesów. Jeśli nie możesz się dogadać z żoną, gdzie jechać na wakacje, to może po prostu lepiej nie jedźcie w ogóle. Jeśli z danej interakcji nie możesz zrezygnować, dąż do maksymalizacji korzyści obydwu stron.

 

Macie jakieś refleksje na ten temat. Zapraszam do dyskusji w komentarzach.

 

Bibliografia:

Covey S. (1996). 7 nawyków skutecznego działania. Warszawa: Medium.
Link do księgarni, to linki afiliacyjny -> jeśli kupisz książkę po kliknięciu część pieniędzy trafi do mnie.

Mazurkiewicz P. (2012). Miliarder na emeryturze. Rzeczpospolita. 22-23 września 2012, strona A16.

Rogers R. L., Slatkin M. (2017). Excess of genomic defects in a woolly mammoth on Wrangel island. PLOS Genetics 13(3): e1006601. https://doi.org/10.1371/journal.pgen.1006601 [dostęp: 2018-03-17]

Von Neumann J. (1928). Zur theorie der gesellschaftsspiele. Mathematische Annalen, 100, s. 295-320.

 

Pobierz Darmowy E-book

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *